Zakládám nové téma, aby se nám to nepletlo.
Slíbený výtah z knihy o vyjednávání, doplněný o moje zkušenosti. K tomu podotýkám, že nestihám knihu "Jak překonat nesouhlas" znovu číst, čili to, co uvádím, je jen naťuknutí tématu:
Příprava jednání
- uvědomte si svůj vztah k osobě, se kterou máte vyjednávat - obdivujete ji? Cítite k ní nenávist? Bojíte se jí? Připadá Vám směšná?
- zkuste se vcítit do "protivníka" a zvážit, oč mu vlastně jde a co udělá, nedohodnete-li se (jaká je jeho "BATNA" - viz níže). Čeho se daná osoba obává? Zná v plném rozsahu řešení, které chcete navrhnout? Zná pohnutky Vašeho jednání? Je vůbec ochotná jednat? ...
- vzpomeňte si na dosavadní jednání s konkrétním osobou a zkuste blíže popsat metody, které používá - snaží se Vás urážkami, výsměchem, otevřeným útokem apod. vytočit, abyste nebyli schopni chladně uvažovat? Snaží se ve Vás vzbudit pocit viny? Chladně předloží svůj požadavek a nechá Vás mlčením "vydusit"? Rozptyluje Vás odbíháním od tématu?...
- uvědomte si, jak na dané postupy reagujete. Nejčastější metody reakce ve stresu (vyjednávání je vždycky stres) nebo při otevřeném útoku (ohrožení) jsou - útok, ústup nebo snaha o přerušení jednání.
- připravte si nejlepší alternativu pro případ, že se nedohodnete. Této alternativě se říká BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement - nejlepší alternativa dohody, kterou chcete vyjednat).
- zvažte, jestli nějakým způsobem zbytečně neprovokujete - stáním, když protistrana sedí (= nadřazenost), ironie, úšklebky, snaha o vtipkování, ... Nezaujímejte obranné postavení - přehozené nohy, založené ruce, paže zkřížené na hrudníku, shrbená záda, nohy schované pod židli, něco v rukách - složka, aktovka, ..., ruce sevřené v pěst. Tohle všechno Vám vyjednávání zbytečně ztíží, protože protistrana Vám nebude důvěřovat.
Samotných pět principů (zase ta pětka:) ) úspěšného vyjednávání začíná uměním NEREAGOVAT.
Vzpomeňte si na K. Costnera ve filmu Osobní strážce, jak říká (přibližně, není to citát): "Věnoval jsem hodně úsilí tomu, abych se odnaučil reagovat tak, jak se ode mne očekává..."
V prvé řadě je třeba se naučit znát sám sebe a vědět, co se mnou používané metody jednání (urážky, agrese, lhostejnost, ...) dělají. A naučit se takto nereagovat.
K tomu zpravidla bývá třeba získat čas, přičemž některé tipy k získání času jsou současně i metodou citlivého odražení útoku (tak, aby to druhou stranu zbytečně nenaštvalo):
- vědomě se uvolněte, zrušte příp. obranný postroj, zhluboka se nadechněte, jako byste o řečeném uvažovali (= současně uvolnění a prevence stresu);
- jestliže stojíte, poohlédněte se po židli. Sedíte-li, usaďte se pohodlně, můžete se trochu i protáhnout. Narovnejte se, natáhněte si nohy. Uvolněním vysíláte jasný signál = nehodlám bojovat.
- požádejte protistranu, aby svůj výrok zopakovala, že jste možná správně nerozuměli (urážky se opakují blbě...);
- přivřete oči (= nebojím se Tě) a pomalu, uvážlivě, jakoby pro sebe zopakujte to, co protistrana řekla;
Pár triků, jak nereagovat:
- představte si, že sedíte u obrazovky a díváte se na scénu nikoliv jako její účastník, nýbrž jako divák.
- mně pomohla představa, že na mě protivník střílí šípy a já jeho střely vykrývám štítem - položila jsem si pravou ruku na levé rameno. Tohle gesto mě uklidnilo a pomohlo mi ubránit se nabíhajícímu stresu. Aby gesto nevyznělo obranně, mnula jsem si chvilku s přivřenýma očima rameno, jakoby mě pobolívalo.
- prohlédněte si protistranu, jako byste ji viděli poprvé v živ
