Autor Téma: Vyjednávání  (Přečteno 497 krát)

Offline Ormien

  • Moderuje
  • *****
  • Příspěvků: 3552
Vyjednávání
« kdy: Srpen 03, 2015, 08:06:08 dopoledne »
Zakládám nové téma, aby se nám to nepletlo.

Slíbený výtah z knihy o vyjednávání, doplněný o moje zkušenosti. K tomu podotýkám, že nestihám knihu "Jak překonat nesouhlas" znovu číst, čili to, co uvádím, je jen naťuknutí tématu:

Příprava jednání
- uvědomte si svůj vztah k osobě, se kterou máte vyjednávat - obdivujete ji? Cítite k ní nenávist? Bojíte se jí? Připadá Vám směšná?
- zkuste se vcítit do "protivníka" a zvážit, oč mu vlastně jde a co udělá, nedohodnete-li se (jaká je jeho "BATNA" - viz níže). Čeho se daná osoba obává? Zná v plném rozsahu řešení, které chcete navrhnout? Zná pohnutky Vašeho jednání? Je vůbec ochotná jednat? ...
- vzpomeňte si na dosavadní jednání s konkrétním osobou a zkuste blíže popsat metody, které používá - snaží se Vás urážkami, výsměchem, otevřeným útokem apod. vytočit, abyste nebyli schopni chladně uvažovat? Snaží se ve Vás vzbudit pocit viny? Chladně předloží svůj požadavek a nechá Vás mlčením "vydusit"? Rozptyluje Vás odbíháním od tématu?...
- uvědomte si, jak na dané postupy reagujete. Nejčastější metody reakce ve stresu (vyjednávání je vždycky stres) nebo při otevřeném útoku (ohrožení) jsou - útok, ústup nebo snaha o přerušení jednání.
- připravte si nejlepší alternativu pro případ, že se nedohodnete. Této alternativě se říká BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement - nejlepší alternativa dohody, kterou chcete vyjednat).
- zvažte, jestli nějakým způsobem zbytečně neprovokujete - stáním, když protistrana sedí (= nadřazenost), ironie, úšklebky, snaha o vtipkování, ... Nezaujímejte obranné postavení - přehozené nohy, založené ruce, paže zkřížené na hrudníku, shrbená záda, nohy schované pod židli, něco v rukách - složka, aktovka, ..., ruce sevřené v pěst. Tohle všechno Vám vyjednávání zbytečně ztíží, protože protistrana Vám nebude důvěřovat.

Samotných pět principů (zase ta pětka:) ) úspěšného vyjednávání začíná uměním NEREAGOVAT.
Vzpomeňte si na K. Costnera ve filmu Osobní strážce, jak říká (přibližně, není to citát): "Věnoval jsem hodně úsilí tomu, abych se odnaučil reagovat tak, jak se ode mne očekává..."
V prvé řadě je třeba se naučit znát sám sebe a vědět, co se mnou používané metody jednání (urážky, agrese, lhostejnost, ...) dělají. A naučit se takto nereagovat.

K tomu zpravidla bývá třeba získat čas, přičemž některé tipy k získání času jsou současně i metodou citlivého odražení útoku (tak, aby to druhou stranu zbytečně nenaštvalo):
- vědomě se uvolněte, zrušte příp. obranný postroj, zhluboka se nadechněte, jako byste o řečeném uvažovali (= současně uvolnění a prevence stresu);
- jestliže stojíte, poohlédněte se po židli. Sedíte-li, usaďte se pohodlně, můžete se trochu i protáhnout. Narovnejte se, natáhněte si nohy. Uvolněním vysíláte jasný signál = nehodlám bojovat.
- požádejte protistranu, aby svůj výrok zopakovala, že jste možná správně nerozuměli (urážky se opakují blbě...);
- přivřete oči (= nebojím se Tě) a pomalu, uvážlivě, jakoby pro sebe zopakujte to, co protistrana řekla;

Pár triků, jak nereagovat:
- představte si, že sedíte u obrazovky a díváte se na scénu nikoliv jako její účastník, nýbrž jako divák.
- mně pomohla představa, že na mě protivník střílí šípy a já jeho střely vykrývám štítem - položila jsem si pravou ruku na levé rameno. Tohle gesto mě uklidnilo a pomohlo mi ubránit se nabíhajícímu stresu. Aby gesto nevyznělo obranně, mnula jsem si chvilku s přivřenýma očima rameno, jakoby mě pobolívalo.
- prohlédněte si protistranu, jako byste ji viděli poprvé v živ
Dar je darem tomu, kdo dává, a vrací se k němu zpět. Walt Whitman

Offline k.vancura

  • Praktikující prepper
  • *****
  • Příspěvků: 1118
Re: Vyjednávání
« Odpověď #1 kdy: Srpen 03, 2015, 08:28:43 dopoledne »
Jestli mohu jednu maličkou vsuvku ze své praxe, i když ne vždy je to v normálním životě použitelné ... tohle se jednalo obchodních jednání s cizinou.

Dělal jsem roky v jedné slévárně a dělal jsem něco jako obchodníka, asistenta, technického obchodníka, tlumočníka ... prostě všechno možné. A když někteří z našich manažerů (a většinou zároveň majitelů) jezdili ven na jednání (nebo i ta jednání byla u nás, to je nepodstatné), brali si mě jako tlumočníka. Dva proto, že prostě museli (mluvili jen česky) a další dva když to byla angličtina tak museli - trochu rozuměli, ale nemluvili, ale když to byla němčina, tak nemuseli, protože uměli docela dost dobře, ale stejně si mě brali a když jsem se jich zeptal, co blbnou, vždyť přece umí, tak mě  (tenkrát coby mladého kluka bez nějakch velkých zkušeností) jejich odpověď docela uzemnila ... protože i když rozumí, tak díky tomu, že jim to překládám, získají víc času na přemýšlení, když zazní něco, co se jedné nebo druhé straně ne zcela líbí, tak ta strana, co má tlumočníka to může hodit na nedokonalý překlad, případně, pokud se to nelíbí té straně s tlumočníkem, tak se může znova zeptat, zda to tak je a protistrana to musí formulovat znova, většinou jinak a musí se zamyslet nad tím, co vlastně řekla ... a dává to takovou jakoby reflexi a otupuje to hroty a zabraňuje to přímé konfrontaci. Ono se přes třetího hodně blbě hádá.

Několikrát jsem byl u jednání, kde serozhořela hádka jako prase. Na dost ožehavá témata. Pak se z tlumočníka stává moderátor. Prostě když proeltí pár minut ostrých výpadů, tak jednoduše tlumočník může výpady trochu zmírnit, nebo, a to jsem dělal většinou já, prostě když se strany začaly hádat jako psi, tak jsem samozřejmě přeložil několik vět a výpadů, než bylo jasné, kam to vede a pak jsem prostě přestal překládat...většinou zaznělo ještě pár výkřiků a najednou byl klid, protože si jaksi obě strany najednou uvědomili, že na sebe sice křičím, ale jaksi bez výsledku, protože si nerozumí. A ejhle, zase se vrátili ke konstruktivné debatě a tu jsem byl zase ochoten překládat.

Offline stepan-hawk

  • Teoretik prepper
  • *****
  • Příspěvků: 4904
Re: Vyjednávání
« Odpověď #2 kdy: Srpen 03, 2015, 09:24:27 dopoledne »
k.vančura: Jo to znám. I já jsem na školení zahraničních pracovníků preferoval lidi, kteří angličtinu alespoň trochu mluví a když se mne ptali proč, protože stejně nebude moci mluvit přímo, tak jsem řekl, že dotyčný bude mít o chvilku déle na přemýšlení a odpověď bude vypadat fundovaněji.
Myslet dopředu neznamená si koupit basu piv místo dvou lahví, ale přemýšlet občas co by kdyby a sem tam si něco připravit na dlouhodobé hledisko.
Věc, kterou budete znát vám někdo možná mučením vezme, ale i poté ji budete mít.

Offline Saladin

  • Praktikující prepper
  • *****
  • Příspěvků: 9481
  • I' ll be back!
Re: Vyjednávání
« Odpověď #3 kdy: Srpen 03, 2015, 09:46:22 dopoledne »
Táta říkával: Chceš-li porazit svého nepřítele, nauč se jeho řeč. Právě kvůli tomu tlumočení je to vhodné.
Co jednomu nemožno, to všem dohromady snadno..
(Cyril František Kampelík - zakladatel družstevního hnutí)

Offline Saladin

  • Praktikující prepper
  • *****
  • Příspěvků: 9481
  • I' ll be back!
Re: Vyjednávání
« Odpověď #4 kdy: Srpen 03, 2015, 09:49:30 dopoledne »
Já mám zase výhodu z toho, že špatně slyším. Druhá strana musí hovořit zřetelně a srozumitelně a musí se mnou udržovat oční kontakt, jinak, jak neopomenu zdůraznit, často opakovaně, si povídají sami se sebou.
Co jednomu nemožno, to všem dohromady snadno..
(Cyril František Kampelík - zakladatel družstevního hnutí)

Offline Ormien

  • Moderuje
  • *****
  • Příspěvků: 3552
Re: Vyjednávání
« Odpověď #5 kdy: Srpen 03, 2015, 01:46:41 odpoledne »
Mám z tlumočení podobné zkušenosti jako k.vančura. Předem zákazníky upozorňuju, že nesalónní výrazy v cizích jazycích neumím, takže je nemohu přeložit, a kdybych je náhodou uměla, tak je stejně nepřeložím, protože je prostě odmítám používat... Zatím to všichni rozdejchali.
Dar je darem tomu, kdo dává, a vrací se k němu zpět. Walt Whitman

Offline votroubek

  • Praktikující prepper
  • *****
  • Příspěvků: 5207
  • do nebe si bereme to, co jsme v životě rozdali....
Re: Vyjednávání
« Odpověď #6 kdy: Srpen 03, 2015, 02:28:28 odpoledne »
Ale jo, v anglikánštině, v ruštině i fránině , ba i dokonce v mojí oblíbené němčině se dá slušně. Zkuste to v italštině, španělštině....Ne u nás, ale tam.u nich.
Když už páni vysrkli nějaké volty z vína, jsou uvolnění a bujaří....
Zvláště, když itálie skýtá nekonečné množství nadávek a modifikací, úpění, výkřiků a vyzývání mnoha pokroucených bohů....